Estimer et valoriser un hôtel : méthode, critères et bonnes pratiques

Dans le cadre d’un projet de vente, d’acquisition ou de refinancement, la valorisation d’un hôtel est une étape cruciale. Contrairement à d’autres actifs immobiliers, un hôtel ne se résume pas à des murs : c’est une entreprise à part entière, avec une activité commerciale, une clientèle, un personnel, une réputation et des performances économiques à analyser. Chez Condate, nous accompagnons nos clients dans l’estimation, la commercialisation et la cession de biens hôteliers avec une approche sur-mesure mêlant analyse immobilière et économique.

Comprendre la nature hybride d’un hôtel

Un hôtel est à la fois :

• Un actif immobilier (le bâtiment, le foncier, les installations),
• Un fonds de commerce (la clientèle, le chiffre d’affaires, la notoriété, les contrats en cours),
• Un outil d’exploitation (le personnel, les équipements, les standards de service).

C’est cette double dimension – murs et fonds – qui rend son estimation complexe, mais aussi stratégique.

Les deux approches principales d’évaluation

1- L’approche par le revenu (ou méthode hôtelière)

La méthode la plus utilisée pour évaluer un hôtel est l’approche par les revenus, qui repose sur les performances d’exploitation.

Les étapes clés :

• Analyse du chiffre d’affaires hébergement (RevPAR, taux d’occupation, prix moyen),
• Étude des charges d’exploitation (masse salariale, frais généraux, commissions…),
• Calcul de l’EBE (Excédent Brut d’Exploitation) normatif,
• Application d’un multiple (souvent entre 6x et 12x selon la taille, l’emplacement et le risque perçu),
• Ou actualisation des flux futurs si l’on utilise une méthode DCF (Discounted Cash Flow).

Cette approche permet de déterminer la valeur économique du fonds de commerce et, si les murs sont inclus, de l’ensemble hôtelier.

2- L’approche par comparaison immobilière (ou méthode des transactions)

Il est également possible d’évaluer un hôtel par comparaison avec des ventes récentes de biens similaires. Cette méthode est pertinente pour les investisseurs ou foncières qui achètent des murs occupés par un exploitant tiers.

On considère alors :

• Le loyer annuel HT HC (souvent en pourcentage du chiffre d’affaires, entre 15 % et 25 %),
• Un taux de capitalisation adapté (de 5 % à 9 %, selon l’emplacement, la durée du bail, la solidité de l’exploitant),
• La qualité de l’actif immobilier (normes, état général, possibilité de revalorisation, nombre d’étoiles…).

Cette méthode est souvent utilisée lorsqu’un hôtel est exploité sous bail commercial, en murs loués.

Les critères clés qui influencent la valeur d’un hôtel

1- Emplacement

L’emplacement reste le facteur numéro un. Un hôtel situé :

• En cœur de ville, à proximité des gares ou zones touristiques,
• En bord de mer ou dans une station réputée,
• À proximité d’un parc d’expositions, d’un aéroport, ou d’un site de congrès,

…bénéficie d’un fort potentiel de fréquentation, donc de valorisation.

2- La catégorie et le positionnement

• Hôtels économiques, milieu de gamme, haut de gamme, de charme, lifestyle ou resort : chaque segment a ses propres ratios de performance et valorisation.
• Le nombre d’étoiles, les labels (Qualité Tourisme, Clef Verte…), la décoration, les équipements (spa, piscine, restaurant) impactent fortement l’attractivité.

3- Les performances d’exploitation

• Taux d’occupation, prix moyen, RevPAR : ces trois indicateurs conditionnent la rentabilité.
• Une gestion rigoureuse avec un bon pilotage du GOP (Gross Operating Profit) et un EBE élevé est un atout pour la vente.

4- Le mode d’exploitation

• Exploitation en nom propre, bail commercial, franchise, ou contrat de management : chaque modèle impacte la valorisation, les risques, et les flux de revenus.
• Les hôtels sous enseigne internationale peuvent se valoriser plus haut, mais avec des contraintes spécifiques.

5- La capacité d’évolution

Un hôtel avec :

• Des possibilités d’extension (terrain disponible, surface constructible),
• Une montée en gamme possible (rénover pour passer de 2* à 3*, etc.),
• Une meilleure gestion des canaux de distribution (OTA, site web, CRM client),

…présente un potentiel de création de valeur important pour l’acquéreur.

Valorisation des murs seuls ou de l’ensemble immobilier et fonds

Murs seuls : Lorsque l’hôtel est exploité par un tiers (chaîne ou indépendant), les investisseurs achètent les murs loués, sur la base du loyer et du taux de rendement.

Fonds seul : L’acquisition du fonds de commerce implique l’exploitation directe, avec un investissement plus opérationnel et une valorisation basée sur l’EBE.

Murs et fonds : L’acquisition de l’ensemble hôtelier (murs + fonds) nécessite une approche consolidée et justifie une valorisation globale, en prenant soin de ne pas doubler certains postes (charges d’occupation notamment).

Particularités à prendre en compte

• Normes ERP et sécurité incendie : leur conformité est indispensable.
• État du bâti : un audit technique est souvent nécessaire (toiture, chauffage, ascenseur, isolation).
• Saisonnalité : dans les zones touristiques, il faut lisser l’activité sur une base annuelle.
• Dépendance à une clientèle spécifique (affaires, scolaire, tourisme international) : cela impacte le risque.

Pourquoi se faire accompagner ?

L’estimation d’un hôtel exige une connaissance fine :

• Du marché local (tarifs, concurrence, performances moyennes),
• Du fonctionnement opérationnel d’un hôtel,
• Des attentes des investisseurs selon leur profil.

Chez Condate, nous mobilisons notre expertise en transaction et nos réseaux pour :

• Identifier les bons acquéreurs : exploitants, investisseurs, groupes hôteliers, family offices,
• Valoriser de manière réaliste et argumentée,
• Préparer un dossier de vente solide (teaser, info-memo, data-room).

Condate est un cabinet de conseil spécialisé en investissement immobilier et hôtelier, qui accompagne les propriétaires dans la valorisation et la vente de leurs actifs, notamment de locaux loués. En véritable allié stratégique, Condate sécurise chaque étape de la cession pour garantir des conditions de vente optimales. À ce jour, plusieurs établissements emblématiques nous ont fait confiance :

• Saint-Malo : Le Grand Bé Golden Tulip change de mains
• Saint-Malo : Le Grand Hôtel de Courtoisville ouvre une nouvelle page de son histoire
• La Rochelle : L’Hôtel Saint-Jean d’Acre change de mains

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Faites confiance à un acteur de référence de la transaction d’hôtels pour vous accompagner dans tous vos projets, à Paris et en Régions, en France et en Europe.
Les équipes de Condate sont à votre entière disposition pour échanger sur vos projets et répondre à vos interrogations :

• Par téléphone : 02 99 01 77 85
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